Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.
7 ноября 2019 года

7 ноября 2019 года

Опубликовано 08.11.2019

В Ассоциации бизнес-экспертов «Феномен» 7 ноября проходил открытый мастер-класс на тему «Технология «Miller Heiman» как способ управления эффективностью В2В-продаж». Его проводил Илья Заветновский.

В начале мероприятия участники посетовали, что качество работы менеджеров не растёт, несмотря на внедрение дорогих CRM-систем и ухищрения с настройкой оплаты труда. Новички не готовятся ко встречам с клиентами должным образом и не умеют донести ценность продуктов, а опытные сотрудники начинают сбавлять темпы и «паразитируют» на базе постоянных заказчиков.

Бизнес-тренер озвучил, что специалистов, конечно, можно уволить и набрать новый персонал, однако, по его опыту, ситуация кардинально не поменяется. Рано или поздно снова возникнет вопрос об объёме упущенной прибыли при взаимодействии с клиентами. Поэтому на данном мастер-классе речь шла о работе с уже имеющимися кадрами.

Программа состояла из четырёх основных блоков.

  • Отличия технологий и алгоритмов B2B-продаж от распространённых методов ведения сделок в FMCG.
  • Возможности и ограничения существующих технологий развития навыков B2B-продаж.
  • Системный подход к ведению В2В-сделок.
  • Методология «Miller Heiman».

Илья Заветновский познакомил участников с лучшими подходами к развитию B2B-продаж, предоставил примеры скриптов подготовки к переговорам и помог создать черновик учебного плана развития навыка B2B-продаж.